Как увеличить конверсию. Как увеличить конверсию Цифры и факты

666

Мы заметили огромную разницу в коэффициентах конверсии на разных сайтах. Наш главный сайт преобразует одну треть посетителей в лиды (коэффициент конверсии — 33%) . Это в то время как на большинстве сайтов в лиды преобразуются от 0,7% до 2% посетителей. Стимул для увеличения коэффициента конверсии более чем очевиден!

В этой статье мы опишем способы увеличение конверсии сайта, независимо от ниши.

Что такое коэффициент конверсии?

Коэффициент конверсии сайта — это процент посетителей, которые предпринимают целевые действия, независимо от того, покупают ли они ваш товар или преобразуются в лиды.

Чтобы определить коэффициент конверсии, необходимо настроить цель в Google Analytics , используя страницу подтверждения или контактную форму. Если цель заключается в том, чтобы посетители сайта звонили вам, можно интегрировать такой сервис, как Mediahawk . А также отслеживать клики по кнопке, которая позволяет посетителям позвонить по указанному номеру телефона.

Какой коэффициент конверсии считается нормальным?

На основании данных из более чем 1000 учетных записей Google Analytics мы определили, что стандартный коэффициент конверсии составляют 1-2%. Это означает, что из каждых 100 человек, посещающих сайт, один или два предпримут необходимые действия.

Но многие сайты не имеют четкой цели и рассчитывают на то, что посетители сами зайдут на страницу контактов и заполнят контактную форму.

На этих сайтах коэффициент конверсии составляет менее 1%. А в некоторых случаях — всего лишь 0,25%. Таким площадкам нужно 400 посетителей, прежде чем кто-то один свяжется с ними.

Какой коэффициент конверсии считается хорошим?

На нашем сайте коэффициент конверсии составляет от 26% до 34% в месяц, при цели — генерация лидов:

Наиболее высокий коэффициент конверсии, который мы видели в интернет-магазине, достигает 15%:

Это топовые показатели, они не являются стандартными. Мы рассмотрим, как обеспечить увеличение конверсии интернет-магазина, позже.

Что влияет на коэффициент конверсии?

Достижение высокой конверсии отчасти связано с удалением «блокировщиков» конверсии (моментов, которые мешают людям покупать или становиться лидами ), а отчасти с активным стимулированием посетителей.

Блокировщик конверсий 1: Нечеткое послание

Это самый очевидный блокировщик конверсий, который затрудняет для посетителей понимание того, что делает бизнес или о чем рассказывает сайт.

Все начинается с отсутствия четкого и информативного заголовка на каждой странице. Видимо, владельцы сайта исходят из того, что посетители заранее знают, что и для кого делает их бизнес.

Блокировщик конверсий 2: Отсутствие ответа на ключевые вопросы

Если у посетителей сайта возникает непонимание того, что вы хотите предложить, они не совершают целевые действия. Что произойдет дальше, когда они предоставят свои контактные данные. Позвонит ли продавец? Как долго придется ждать?

Иногда неопределенность связана с тем, что человек не знает, действительно ли полученное предложение подходит ему. Например, на сайтах электронной коммерции отображение другой валюты в любом месте, которое используется посетителем, может уменьшить количество конверсий. Это предполагает, что магазин не сможет быстро доставить товар.

Сайты часто не получают лидов из-за того, что неясны их местоположение или регионы обслуживания.

Блокировщик конверсий 3: Плохое юзабилити

Это самый очевидный блокировщик конверсии у сайтов, неоптимизированных под мобильные устройства, использующих навязчивые всплывающие окна или непривлекательный дизайн.

Приведенный ниже скриншот доказывает, что применения качественного адаптивного дизайна позволяет получать больше конверсий мобильного трафика, а не со стационарного!

Как улучшить коэффициент конверсии

Теперь обсудим методы, которые помогают увеличить коэффициент конверсии.

Предложите что-то действительно ценное

Самый быстрый способ улучшения конверсии — предложить то, что ваши посетители действительно оценят. Пользователи предпринимают целевые действия, потому что они заинтересованы и имеют искреннее желание получить то, что предлагается.

Рассмотрим в качестве примера сайт для генерации лидов на юридические услуги:

Призыв к действию — «Узнайте, на сколько вы могли бы претендовать », и человеку становится понятно: заполнив эту форму, я узнаю, сколько денег мне причитается.

Этот сайт превосходит большинство конкурирующих ресурсов в 15 раз, потому что все они говорят пользователю «Свяжитесь с нами », или вообще не содержат призыва к действию.

Проблема призыва «Свяжитесь с нами » заключается в том, что отсутствует явная выгода. Что посетитель получит взамен?

Другой замечательный пример — сайт для генерации лидов (с коэффициентом конверсии 6,92%), который предлагает посетителям бесплатную «оценку претензий », чтобы помочь найти прецедент и на какую сумму они могут рассчитывать:

Недавно я разговаривал с Ларри Кимом из SaaS-компании Wordstream . Он рассказал мне, что в первые дни их официальный сайт предлагал бесплатную ознакомительную версию, потому что это делали все разработчики программного обеспечения. Это обеспечивало коэффициент конверсии в 2%.

Ларри решил предложить аудитории что-то более ценное. Он создал инструмент, который позволял людям протестировать свою учетную запись в Google AdWords и быстро получить информацию о ее производительности. В результате конверсия выросла до 20%! Вот CTA-элемент , который увеличил коэффициент конверсии Wordstream в 10 раз:

Сайты электронной коммерции могут использовать этот прием, предлагая новым клиентам регистрацию с какими-то бонусами. «Подпишитесь и получите скидку 10% на свой первый заказ ». Компании знают свой порог рентабельности, и с радостью готовы получить на 10% меньшую прибыль от первой продажи, чтобы внести в свою базу клиентов, которые в противном случае покинули бы сайт.

Пишите для конверсий

Заметные призывы к действию

Если ваша цель конверсии привлекательна, не скрывайте ее! Сайт, скриншот которого приведен ниже, характеризуется высоким коэффициентом конверсии с двузначным значением. Причем большую часть лидов приносит форма подписки, размещенная на главной странице.

Если ваш призыв к действию выглядит безопасным и понятным, его можно разместить в верхней части главной страницы. Благодаря чему посетители, которые заинтересованы и готовы выполнить целевые действия, смогут сделать это, не блуждая по сайту.

Вам также нужно будет размещать призыв к действию в середине любой длинной страницы или поста в блоге, чтобы привлечь тех, кто не был достаточно заинтересован. Обратите внимание, что Wordstream использует в своем блоге боковые призывы к действию, чтобы дать читателям возможность зарегистрироваться.

Вам также понадобится призыв к действию в конце страницы или поста, чтобы привлечь внимание тех, кто будет достаточно занят, пока не дочитает до конца.

Обратите внимание, что этот интернет-магазин с двузначным коэффициентом конверсии использует CTA-элемент подписки на рассылку внизу каждой страницы. При этом он добавляет причину, почему люди должны зарегистрироваться.

Используйте социальные доказательства

Покажите, что другие люди, которые рискнули, остались довольны своим решением. Демонстрация отзывов там, где вы просите посетителей предпринять целевое действие – самый простой способ сделать это.

Риэлтерская компания размещает отзывы прямо под CTA-кнопкой , чтобы заверить посетителей, что другие люди получили хороший опыт. Это важно для сфер, в которых существует высокий уровень риска.

Посмотрите, как финансовая компания использует статистику, чтобы привести социальные доказательства. Она показывает, что другие пользователи предприняли целевое действие и воспользовались преимуществами предлагаемого сервиса, указав конкретную сумму выданных кредитов.

Конверсия является одним из важнейших . Считать и анализировать данные конверсии должна любая торговая точка, и гипермаркет, и отдельно взятый продавец. Конверсию могут по-разному называть – , CloseRate, количество контактов. Но суть от этого не меняется, естественно в , где входящие клиенты редко попадаются, считают количество контактов.

Что такое конверсия

Конверсия магазина – это отношение покупателей (количество чеков) к посетителям (). Конверсия универсальный показатель для любого типа продаж. Различаются лишь технологии подсчёта трафика и покупателей. Конверсия в продажах является качественным показателем работы торговой точки или конкретного продавца. Конверсию принято измерять в процентах, чем выше процент, тем больше посетителей превращается в покупателей. Формула конверсии:

Конверсия = количество покупок/количество посетителей*100%

Конверсия сильно отличается в различных . Так в магазин у дома почти 100% зашедших клиентов уходят с покупкой т.к. клиент идёт покупать целенаправленно. В магазине бытовой техники или мебели конверсия будет 20-40%. В такие магазины клиенты приходят не только чтобы купить товар, но и для того чтобы прицениться к товару. Самая низкая конверсия наблюдается в активных продажах т.к. клиент вообще не настроен к покупке. Так же невысокая конверсия в длинных и сложных продажах: недвижимость, автомобили, . Сделка по оформлению квартиры или автомобиля может длиться больше месяца, в b2b сделки могут длится годами.

Отдельно стоит затронуть конверсию в рекламе в наружной рекламе, интернете и СМИ. Считать конверсию от рекламы очень трудно, и она как правило ничтожно мала. К любому рекламному носителю публика быстро привыкает и перестаёт на него обращать внимание. Хотя реклама, установленная в нужное время и в нужном месте может дать хороший результат. На заре возникновения интернета конверсия рекламного баннера могла достигать 50%, это было в новинку и люди с удовольствие щёлкали по ним. Сейчас конверсия баннерной интернет рекламы в 1% считается отличным показателем. Сейчас реклама используется для дополнительных точек касания на клиента. Существует , которая говорит о том, что клиент должен 7 раз узнать о товаре перед совершением покупки.

Как увеличить конверсию в магазине

В розничных магазинах над входом устанавливается счётчик, который считает вошедших покупателей, это делается для того чтобы понять какой трафик у магазина. Важно отметить что трафик - это очень ценный ресурс. Он зависит местоположения торговой точки, узнаваемости торговой сети, вложений в рекламу и т.п. За трафик компания платит достаточно большие деньги и, если этот ресурс не использовать можно быстро разориться.

Какими же инструментами обладает магазин для увеличения конверсии? Сразу оговорюсь, что будут описаны пункты, которые просто должны выполняться. Если этого не происходит, то магазин теряет прибыль ежедневно. Кроме того, наверное, всем понятно, что есть вещи, которые будут отталкивать клиентов сразу: слишком громкая музыка, неопрятный внешний вид персонала, откровенная грязь в торговой точке и т.п. Ниже описанные пункты можно расценивать как чек-лист для проверки магазина на уровень сервиса.

Продавцы находятся всё время в зоне видимости клиента и готовы оказать помощь при первой же просьбе, в отделах с технически сложным товаром продавцы подходят к покупателю и предлагают помочь с выбором товара;
На всём товаре есть ценники и описания. Клиенту должно быть понятно - что это за товар и сколько он стоит. Ценники соответствуют действительности;
На всех товарах есть штрих код и он правильно считывается;
В магазине создана прозрачность торгового зала и удобная навигация. Расположение товаров понятное и логичное. Клиент не должен долго искать необходимый ему отдел;
Продавцы владеют , и всегда закрывают сделку при общении с клиентом.
На кассе очередь не более 5ти человек;
Все полки и витрины заполнены товаром;

Все описанные правила носят гигиенический характер. Чтобы они соблюдались необходимо обеспечить работы торговой точки. Для решения данной задачи, создаётся чек-лист в котором прописывают все важные пункты. И раз в месяц/неделю/день делается проверка по данному чек листу всего магазина. Чем ниже , тем чаще он проводит проверку по чек листу.

Конверсия продавца

У каждого продавца есть своя конверсия, и её нужно считать. Высокий товарооборот не говорит, что у продавца высокий показатель конверсии. Возможно продавец обслуживает большое количество клиентов увеличивая тем самым . С точки зрения бизнеса, такой продавец не является идеальным и руководителю стоит работать над улучшением производительности сотрудника.

В любой торговой точке есть показатель затрат на привлечение клиентов. Если поделить сумму затрат за период на количество посетителей, то мы получим затраты на одного посетителя. Сравнив эти данные с продажами, можно понять насколько эффективен с точки зрения рентабельности каждый конкретный продавец.

В увеличении своей конверсии продавец заинтересован лично. Намного проще общаться с меньшим количеством клиентов, но качественно, чем перемалывать сотни клиентов. Для увеличения конверсии продавцу нужно:

Знать и применять . Особенно важно ;
Разбираться в продаваемом продукте, знать его ;
Понимать психологию продаж, уметь использовать ;
Освоить , а также ;

По мимо всего перечисленного нужно уметь и вносить изменения в . В торговле постоянно что-то меняется, продавец должен уметь подстраиваться под изменения.

Конверсия сайта

Очень часто термин конверсия, применяется относительно интернет сайтов. Отличительной особенностью конверсии сайта является то что под продажей подразумевается – целевое действие. Это может быть заказ в интернет магазине, или заявка на обратный звонок, или регистрация пользователя.

Для того чтобы посчитать конверсию сайта достаточно установить счетчик посетителей. Сделать это не трудно и самое главное его можно настроить так чтобы он подсчитывал целевые действия. Их вы можете определить сами. Наиболее распространенными сервисами статистики являются — Яндекс.Метрика и Google Analytics.

На сайт, так же, как и в магазин могут заходить посетители разной заинтересованности в товаре или услуге. К примеру, посетитель пришедший по поисковому запросу «купить кондиционер в Москве» более настроен на покупку, чем пришедший по запросу «типы кондиционеров». Первый запрос является коммерческим, а второй носит информационный характер. Конверсия в таких случаях отличается в разы. Поэтому, когда речь идёт об увеличении конверсии сайта нужно не только улучшать внутреннюю оптимизацию. Но и приводить более целевую аудиторию.

Какая должна быть конверсия?

Естественно, для того чтобы понять на сколько эффективно работает торговая точка необходимо определить нормативный показатель конверсии. Сразу могу сказать, что для магазинов не пищевой продукции конверсия в 30% это уже очень неплохо. Для продуктового ритейла эта цифра может доходить в некоторых случаях до 70-80%. Для узконаправленных магазинов и с небольшим ассортиментом конверсия бывает около 10-15%. При измерении конверсии важно оценивать качество трафика. Часто бывает, что магазин расположен таким образом, что через него люди идут в другой магазин или просто заходят погреться. Такой не целевой трафик естественно сильно снижает конверсию.

Увеличение конверсии магазина, как и , задача которой необходимо заниматься постоянно. От выполнения этих задач зависит успех в управлении работой магазина.

Сергей Арсентьев

5 простых правил как повысить конверсию сайта

Пожалуй, наиболее распространенная задача для владельца интернет-проекта при его активном продвижении на рынке - это повышение конверсии сайта . Если вам знакома ситуация, когда и сайт вроде есть, и реклама вроде идет, и сеошник работает, а заказов почти нет, то вам стоит серьезно задуматься о том, как повысить конверсию.

Для начала немного теории.

"Конверсия" - это такое модное слово, которое пришло из маркетинга и обозначающее целевое действие посетителя на сайте, точнее соотношение всех таких выполненных действий к общему числу посетителей.

Например, если на сайт зашло 100 человек и 10 из них сделали заказ, то коэффициент конверсии составил 10% .

Таким образом, если у сайта высокий уровень конверсии, это значит, что посетители делают то, что от них требуется (например, кладут товар в корзину и оформляют заказ или совершают подписку на обновления). Чем больше таких действий (выше уровень конверсии) - тем выгоднее это для владельца сайта.

Очевидно, что средний уровень конверсии зависит от ниши, региона, целевой аудитории, конкурентных преимуществ, рекламы и множества других факторов.

Но в целом можно ориентироваться на среднюю конверсию в 1-2% как наиболее типичный уровень для большинства интернет-проектов. То есть в среднем у вас должно быть как минимум 1-2 заказа или других целевых действий с каждых 100 уникальных посещений сайта.

То есть потенциальные клиенты на сайт заходят, но ничего не заказывают. Логично предположить, что причины низкой конверсии в этом случае кроются в самом сайте.

Поэтому предлагаю вашему вниманию подборку из 5 наиболее типичных ошибок, которые приводят к быстрой потере интереса к сайту и снижению числа конверсий.

Самая распространенная ошибка, причем как начинающих предпринимателей, так и крупных компаний.

Хотя казалось бы что может проще, чем написать цену, хотя бы ориентировочную. Ан нет.

Почему не пишут цены? Причин хватает:

Основная проблема - цены нужно обновлять. В условных единицах писать цены по многим местным законам не положено, а курс и входные цены от поставщиков иногда меняются каждый день, поди обнови всё!
Многие владельцы сайтов наивно полагают, что цены вполне заменяет номер телефона, мол, кому надо - позвонит. Однако такой дотошный клиент - редкость, чаще картина как раз обратная: забежал, не нашел цен, убежал. Я могу предложить такую аналогию: представьте, что у вас рядом с домом два обычных продуктовых гипермаркета. В одном вообще нет ценников - на их месте ленивое руководство написало, мол, обратитесь к товароведу, вам подскажут цену на данный товар. В другом - возле каждого товара есть четкая и понятная цена. Вы в какой магазин будете ходить? Ответ очевиден.
На некоторые виды специализированных товаров или услуг довольно сложно придумать вменяемый прейскурант. Однако сложно - не значит невозможно. Я еще ни разу не встречал такого вида деятельности, который нельзя было бы оценить.
Сложные внутрикорпоративные разборки: бывает, что компания не может написать цены по какому-то устаревшему негласному корпоративному правилу. Обычно этим грешат крупные конторы.
Цены могут регламентировать дистрибьюторы и иногда выгоднее не писать цены, чтобы потом веселей демпинговать редких потенциальных клиентов.
Также иногда не пишут цену, если знают, что она стабильно выше, чем у конкурентов. Тогда клиент может рискнуть и позвонить, где его тут же начинают "продавливать" ушлые менеджеры.
Некоторые боятся каких-то проверок и существует еще множество подобных причин.

Хотя, конечно, это все не настоящие причины, а отговорки.

Бизнес в интернете - очень конкурентный, в этой борьбе побеждают не столько самые богатые, сколько самые дотошные, неленивые и внимательные к своим посетителям - ведь уйти к конкуренту в сети элементарно: не нужно как в обычной жизни «переться» через весь город в другой магазин, достаточно просто кликнуть на соседнюю ссылку.

В среднем потенциальный клиент в интернете при перемещении по разным сайтам тратит не более 3-5 секунд на принятие решение «оставаться на этом сайте или пойти дальше».

И это логично: зачем тратить драгоценное время, копаясь по всему сайту, чтобы выяснить что по чём, если на рынке полно других вменяемых горячих предложений, которые только и ждут, чтобы их заметили!

При этом если вы специализируетесь на рознице, то важно публиковать непосредственно цены на страницах, а не прикреплять прайс-лист в xls, и тем более в каком-нибудь архиве, например, zip.

Посмотрите ролик, это реальный сайт, который планирует запуск контекстной рекламы - и опять же у него та же проблема, что и у 70% всех сайтов - отсутствие цены. Плюс еще несколько косяков.

Не делайте так!

Плохой контент

Важно понимать, что банальный рерайт - это просто вата, которая присутствует на большинстве середнячковых проектов, и от которой нормальных клиентов уже тошнит.

Если у вас есть хоть малейшая возможность написать к себе на сайт интересные тексты, добавить познавательное видео, снабдить все это дело поясняющими фотографиями и иллюстрациями - вам будет огромный респект от клиентов и от поисковых систем.

Кроме толкового специалиста никакая девочка с биржи не напишет нормальные продающие и убедительные тексты.

Я убеждался неоднократно, что когда владелец сайта, разбирающийся в своей теме досконально, сам брался "за перо", то всегда получались действительно толковые статьи.

А качественная информация творит чудеса в плане конверсии - клиенты ее на самом деле читают , они понимают, что тут работают профессионалы, работают открыто и солидно. Уровень лояльности и доверия при этом возрастает в разы и даже может переплюнуть ценовой фактор.

Поэтому стремитесь к тому, чтобы у вас на сайте было много по-настоящему полезной информации.

Плохая подача информации

У вас может быть лучшая статья и коммерческое предложение в мире, но если его не смогут нормально прочитать потенциальные клиенты, то оно так и уйдет с рынка незамеченным.

Поэтому для любого современного сайта так важна аккуратная структурированная подача информации с использованием иконок, стилей, абзацев, списков, подзаголовков, фотографий, видеороликов и других элементов, облегчающих восприятие текста.

Сайт - это не книга «Война и мир», подавляющее большинство интернет-пользователей не читают интернет «от корки до корки», а быстро перемещаются по страницам, выхватывая наиболее интересные абзацы, интригующие заголовки и яркие картинки.

Поэтому если на сайте не используется правильные стили оформления и нет «вкусной» подачи информации, много конверсий ждать от него не приходится.

Проще говоря, статью можно разместить вот так:

Важно отметить, что именно на качественном наполнении сайта информацией чаще всего экономит его владелец.

То есть при создании веб-проекта его дизайн, готовит, как правило, опытный веб-дизайнер, но ведь его работа - сделать только красивую обложку, а после создания - реальные внутренние страницы сайта пусты.

И, зачастую, внутреннее наполнение, например, добавление статей или товаров делается собственными силами или отдается на откуп студентам.

В итоге, даже хороший дизайн веб-разработчика и отличный уникальный текст, написанный профессиональным журналистом, могут после добавления на сайт превратиться в нечитаемую «кашу», практически перечеркнув все предыдущие усилия и финансовые вложения.

Стремитесь максимально развернуто, убедительно и структурировано подавать информацию на всех страницах вашего сайта - это основа для высокого уровня конверсии.

Нет мобильной современной версии сайта

Данный фактор по состоянию на 2017 год и старше уже наверное и неактуален, так как пожалуй все сайты имеют мобильную версию, но все же оставлю его, просто назову - "нет современной версии сайта". Ведь современный сайт - это не только конкретная заточка под мобилу, но и , и т.п.

Но если брать мобильные - то по статистике даже на момент написания статьи уже около 50% (на момент написания статьи) всех пользователей постоянно пользуется мобильными устройствами: смартфоны, айпэды, нетбуки правят бал.

А сайт без мобильной версии выглядит на таких устройствах громоздко, пользоваться им неудобно, иногда вылазят неточности или даже баги верстки, поэтому многие потенциальные клиенты просто закрывают непонятную для них страницу и уходят к конкурентам.

Слишком узкая тематика

Важно помнить, что не все тематики отлично продаются в интернете - ведь эта медиасреда среда имеет свою специфику: в ней круто покупать всякие гаджеты, технику, книги, запчасти (короче, все то, что максимально стандартизировано) и сложнее покупать и продавать то, что предпочитают «пощупать» перед покупкой: одежду, мебель, шторы и т.п.

Кроме того, ваша тематика может быть в принципе достаточно новой для местного рынка, например, изготовление эксклюзивных лодок на заказ в Беларуси . Не забывайте про "крахмальные воротнички" Ильфа и Петрова!

Если у вас подобная узкая или нестандартная ниша, то важно понимать, что создавая и продвигая сайт или магазин вы осуществляете своеобразный эксперимент , который вне зависимости от продуманности всех этапов работ все равно может закончиться ничем из-за банального отсутствия платежеспособного спроса на ваши предложения.

Кстати, чтобы определиться со спросом в интернете по вашей теме иногда даже не обязательно делать сайт и затем его наполнять и SEO-оптимизировать (это самые большие статьи расходов).

Часто достаточно сделать простую страничку на каком-то стороннем ресурсе, например, на специализированном форуме, в блоге, досках бесплатных объявлений, плюс можно задействовать какой-то бесплатный конструктор сайтов и, конечно, отлично подойдет лендинг (одностраничный продающий сайт), тем более, что его можно сделать или вообще бесплатно (сервисов таких полно) или за умеренную плату.

Затем быстренько и смотрите результат: есть хоть какие-то продажи или хотя бы заинтересованные звонки и другие конверсии, то имеет смысл задуматься над развитием бизнеса с помощью полноценного сайта.

Говоря проще, по узким или новым для рынка темам можно проводить разведку боем , прежде чем вложить полгода жизни и кучу бабла в красивый, но не приносящий дохода прожект.

А если сайт уже создан, то для увеличения конверсии попробуйте расширить свой ассортимент, вводя в него товары и услуги, которые востребованы рынком и так или иначе связаны с основной темой сайта.

Заведомо неконкурентные цены

Многие предприниматели делают такую распространенную ошибку: например, они имеют стационарную торговую «точку», которая дает им стабильный доход в месяц, причем - при не самых низких ценах на представленный там товар (то есть при обычных средних ценах по рынку).

Затем они поднакопив денег открывают бизнес в интернете, например, сайт или магазин и рассчитывают, что он будет давать им еще столько же дохода, как и оффлайн-магазин.

Очень часто такая ситуация происходит потому, что обычная торговая оффлайн-точка не так критична к среднему уровню цен и там проще держать произвольные цены и вообще не заморачиваться с постоянным мониторингом цен конкурентов.

Если клиент НЕ пользуется интернетом и хочет купить, например, чайник определенной модели - разве он объездит все магазины города?

Вряд ли. Скорее, пройдется по паре ближайших торговых центров или рынков, среди которых и ваша точка, максимум зайдет еще в какой-то технический гипермаркет.

Не везде он будет, этот чайник-то. Где-то будет дороже, чем у вас, где-то может и дешевле, но там попадется «пленный» продавец или сомнительная гарантия, или еще что-то, и вот клиент и покупает у вас этот самый чайник, потому что вы его убедили в личном общении, а ехать на другой конец города, чтобы сэкономить пару рублей (даже если клиент знает, что там чуток дешевле) - никто не будет, время и бензин дороже.

А теперь представьте то же самое, но в интернете? Пару кликов - и вываливаются 90% предложений всего огромного рынка, причем удобно отсортированные по цене, начиная с самых дешевых.

И начинается война за каждый рубль.

Я сам наблюдал, как в обычном интернет-магазине до нуля падали конверсии, если чуть повысить розничную цену и быть уже не лидером по низкой цене, а вторым или третьим.

И длится такой штиль обычно до тех пор, пока цена не становится опять самой-самой низкой или пока у первого не продается весь товар, и косяк покупателей начинает обзванивать уже всех остальных по списку.

Но можно ли иметь хорошие продажи при высоких ценах?

Да, это возможно. Но зачастую требует от владельцев сайтов настолько «ацких» усилий, что многие просто никогда не потянут эту лямку, например, из-за нехватки времени, финансов или знаний.

Цена - это сильнейший конкурентный фактор, эдакий «ферзь» и чтобы его переплюнуть нужно одновременно задействовать много-много других более мелких «фигур».

Ну, например, попробую перечислить, что в голову пришло:

Если вы подозреваете, что у вас отсутствуют продажи с сайта именно по причине высоких цен, попробуйте трезво проанализировать свой проект и сравнить хотя бы с тем, что я перечислил выше - а все ли другие неценовые конкурентные факторы вы задействовали?

Важно помнить, что никто не отменял и отсутствие платежеспособного спроса в данный момент времени. То есть если вчера покупали 20 товаров в день, а сегодня средняя конверсия - всего 2 товара в день, вполне возможно это связано не с рекламой, SEO или сайтом, а просто банальным отсутствием денег у потенциальных клиентов, снижающим уровень спроса именно на данный вид товара.

Как проверить, что конверсий нет именно из-за высоких цен?

Да просто уменьшите цену (чисто для эксперимента, конечно), чтобы она стала на 20-30-50% ниже самой низкой по рынку. Пошли звонки? Ну вот, а вы на SEO грешили

Захват и удержание клиента

Это наиболее важное правило - если у вас нет суперконкурентных цен. То есть вы работает фактически "как все", чем же проще и правильнее цеплять клиента?

Конечно, вы можете сделать всё, что я перечислил выше: и чудо-дизайн, и бонусные системы, и рассылки, и 3D фотки товаров и т.п., но по статистике несмотря на активную работу над сайтом, обычно, только 1 из 50 посетителей обращается в компанию или делает заказ.

То есть средний коэффициент конверсии обычно не превышает 1-2%

Пользователь только знакомится с ресурсом и далее просто уходит с сайта и, зачастую, не возвращается. Иногда решает подумать еще, иногда ему просто что-то непонятно на сайте и пользователь закрывает его и продолжает поиск.

Хотя для удержания посетителя и превращения его в довольного покупателя, вполне возможно, достаточно было бы простых разъяснений менеджера в нужный момент.

И большинство сайтов поэтому теряют до 90% потраченных на рекламу денег, а если еще реклама и не настроена нормально, то это просто черная дыра для высасывания бюджетов.

В эпоху кризиса, да собственно и в любое другое время, необходимо максимально повышать ROI - прибыль на вложенные инвестиции. Главная задача - не дать потенциальному клиенту уйти просто так, даже не получив его контакт.

То есть человек пришел на ваш сайт, вы должны как минимум постараться получить от него если не заказ, то хотя бы его контакт

Ведь в большинстве случаев пользователю не хватает маленького толчка для принятия решения сделать заказ или терпения для поиска возможности задать вопрос.

Чтобы ваш сайт работал максимально эффективно в условиях большой конкуренции (если конкуренции у вас в нише нет - то можете и не заморачиваться особенно конверсиями:smile:), необходимо использовать активные формы захвата клиентов, такие как:

виджеты сбора контактов за подарок, в особенности при уходе с сайта, если клиент не сделал заказ. То есть человек уже собрался свалить с вашего сайта, а тут ему о-па: вот вам купон на скидку 25%. Действует только 2 дня, сохраните и обращайтесь! И вот человек уже в раздумьях: а может, реально, купить этот фен?
кнопки обратной связи, онлайн-чат с менеджером или кнопка заказа обратного звонка, если у вас основной поток заказов через телефон. Они нужны чтобы как только у клиента возник вопрос, он не носился по сайту, как раненый зверь в поисках формы "спросить по быстрому", а увидел, что такая возможность есть, задал вопрос и получил ответ. Даже если он не сделает сразу заказ, будьте уверены, у него сложится положительное мнение о вашем сайте и вашей компании.
можно установить универсальный виджет, в котором будут доступны сразу все каналы связи для помощи клиенту. Пользователь сам выбирает удобный для себя вариант: обратный звонок, онлайн чат, все ваши мессенджеры, ваш телефон и адрес с ссылкой на карту. Аналогично предыдущему пункту: быстрые контакты под рукой - это всегда плюс для конверсий.

Используйте такие виджеты грамотно, чтобы не раздражать посетителей, но в тоже время, не теряя эффективности.

Основные правила для захвата клиента обычно такие:

работайте по схеме win-win: перед тем как что-то получить от клиента, нужно что-то дать клиенту. Подготовьте подарок заранее, который будет отправлен клиенту на указанный им контакт - купон на скидку, бесплатную доставку, бесплатный дизайн проект и так далее.
показывайте их через какое-то время нахождения на сайте (30 секунд), чтобы клиент успел ознакомиться с продуктом и понять что конкретно вы предлагаете. Эффективнее - отследить среднее время нахождения на сайте по или ;
показывайте виджет при уходе с сайта, если клиент не совершил ожидаемого действия;
ваши контакты для связи должны быть доступны клиенту в ту же секунду, как только он решил сделать заказ или задать вопрос, иначе этот импульс пройдет и клиент уйдет - поставьте плавающую, небольшую кнопку обратной связи, например, в правом нижнем углу экрана.
используйте активные приглашения к диалогу - всплывающие сообщения над кнопкой обратной связи. Не стоит вставлять шаблонные фразы "Чем могу помочь?", необходимо отталкиваться от специфики предлагаемого продукта: "Ищите деревянные двери? Меня зовут Максим и я занимаюсь дверьми уже 10 лет. Давайте я вам помогу с выбором?".
Придумайте аналогичную фразу конкретно для вашей услуги. Причем, желательно, чтобы на разделе вашего сайта с дверьми была одна фраза, а с окнами - другая.

Как все это организовать на сайте?

Я вижу два пути:

Самостоятельно

Подходит, если у вас сайт создан без использования конструкторов сайтов или landing page (что это такое в моем

Сегодня статья про увеличение конверсии сайта, а именно про 23 способа увеличения конверсии. Ведь чем выше конверсия, тем больше продаж и прибыли с сайта.

На блоге уже были статьи и видео про конверсию сайта и ее увеличение, как минимум стоит на них обратить внимание:

В данной статье этот вопрос будет рассмотрен довольно таки детально. Мы рассмотрим такие моменты:

А теперь ближе к делу. Про каждый момент, который изображен на схеме выше.

1. Покажите, что вы сертифицированы

Как оказывается, аккредитация имеет значение. Если это сайт, продающий услуги, то наверняка есть организации, которые могут подтвердить квалификацию.

Даже если такого нет, то логотип Paypal (webmoney или liqpay для уа и рунета), или на другие уважаемые ресурсы будет только плюсом.

Главная задача показать, что вы не серая мышка, и вам нечего скрывать от своего потенциального клиента или покупателя.

2. Контактная информация

Контактная информация влияет на конверсию сайта. Поэтому нужно как минимум указывать e-mail адрес. А как максимум предоставлять побольше способов связаться с вами или вашей компанией.

Это может быть:

— телефоны

— адрес офиса и как в него проехать

Чем больше контактной информации, тем больше это влияет на конверсию. Поэтому не стоит на сайте ограничиваться лишь формой заявки или корзины. Так как есть разные типы людей, и если не учесть выше описанное, они пройдут мимо.

В случае если вы работаете вне офиса и не хотите ставить больше контактов, то, как минимум, можно грамотно это преподнести, например:

Я знаю много специалистов, которые чтобы лучше распоряжаться своим временем, ведут всю переписку только по почте.

Но если есть возможность ставить больше вариантов контактов – лучше это сделать.

3. Безопасность оплаты

Это для большинства случаев касается западного сегмента. Так как именно там платят в своем большинстве либо PayPal, либо кредитными карточками.

Поэтому нужно как минимум упомянуть, что на вашем сайте можно оплачивать без проблем. Вот примеры как это можно подтвердить:

Посетитель должен понимать, что все будет нормально в плане оплаты. Поэтому этот пункт крайне важен, если у вас сервис и есть оплата онлайн.

4. Маленькие детали

Такие маленькие детали как:

— опечатки

Посетитель и потенциальный клиент заслуживает большего! Поэтому нужно все маленькие детали учитывать.

Возможно, все будет сделано не сразу, но как минимум не забывать об этом и постоянно обращать на этот момент внимание.

Например:

Пару дней назад я делал заявку на семинар в i-marketing . После регистрации на семинар, мне выдало сообщение, что со мной свяжутся в «ближайшему будущем»)

Понятное дело, что связываются там очень оперативно, но такая маленькая и не значительная деталь может повлиять на конверсию сайта.

У каждого сайта такие моментов куча. На которые нужно обращать внимание и оперативно исправлять.

5. Пользовательское соглашение или правила использования сайта

В англоязычном сегменте пользовательское соглашение стоит практически на каждом втором сайте. В пользовательском соглашении обычно пишут:

— условия использования сайтом

— условия использования услуг

И другие моменты…

Не обязательно делать этот раздел или страницу в скучном тоне, но важно показать, что вы уважаете их и их данные.

Вот пример, как такое используют на практике:

Примеров множество, как в англоязычном сегменте, так и в рунете.

В большинстве случаев этот момент именно показывает правила использования сайта и прикован к юридическим моментам. Но как показывает практика, он влияет на конверсию сайта.

Экспертиза

6. Расскажите свою историю

Истории отлично работают и это факт! Поэтому как для компаний, так и для частных специалистов важно рассказать свою историю, например:

— с чего все началось

— почему именно вы занялись тем, чем занимаетесь

— какие были и есть успехи

Выше описанное подходит для блоггеров, специалистов. Вот яркий пример такой истории .

Это страница популярного западного блоггера, который специализируется на партнерских программах, трафике и в целом толковый маркетолог.

Это можно сделать в разделе: О нас, обо мне

Если брать уанет, то хороший пример того, как это реализовали Netpeak, на своей странице об истории компании.

Факт : люди любят истории, и любят наблюдать за жизнью других людей. Глупо не использовать это для увеличения конверсии на сайте.

PS : если брать свой пример, то на личном блоге была статья про то как моя команда попала на чемпионат штата по баскетболу . В статье были вырезки из газет, например:

Данная статья дала 150 + новых подписчиков блога, увеличила лояльность и узнаваемость.

7. Покажите свое лицо

Данный момент касается как частных специалистов, так и компаний. Ведь компания это в первую очередь люди, за которыми стоят все дела и процессы.

Потенциальным клиентам важно видеть с кем, возможно, они будут работать или у кого покупать продукт.
Вот пример того, как это можно поставить на блоге или личном сайте:

А так же пример, того как показать лицо сотрудников компании:

Я лишь привел примеры компаний так или иначе связанных с . Если посмотреть в других тематиках, то можно так же такое встретить.

Если вы занимаетесь легальным бизнесом, то показав лицо – можно увеличить конверсию.

Делиться информацией можно по-всякому. Например, на нашем сайте это пошаговые статьи как эта про 23 способа увеличить конверсию сайта.

Самый действенный способ для такого – ведения блога.

Самый простой вариант – сделать раздел статьи, и в нем периодически давать полезный материал для вашей целевой аудитории.

9. Дайте что-то бесплатно

Бесплатно что-то дать есть множество вариантов, например:

— Free trial (если это сервис)

— демо версию продукта

— бесплатный аудит или консультацию (если услуги)

Все любят бесплатно. Главная задача этого момента на сайте – подогреть аппетит. Поэтому не стоит забывать про бесплатную раздачу чего либо.

Это как с примером драг дилера. Они дают попробовать товар. Если он хороший, то люди на него подсаживаются.

То же самое и с вашими товарами или услугами. Если сервис действительно качественный и решает задачи потенциального клиента. То после бесплатного периода они будут им пользоваться.

Поэтому важно позаботиться о разделе или странице отзывов и рекомендаций на сайте.

Это важно как для компаний предоставляющие услуги, так и для разного рода онлайн сервисов. Чем больше отзывов и рекомендаций, тем лучше это влияет на конверсию.

Понимание

11. Качественное описание

Здесь все предельно просто. Нужно описать на сайте все:

— максимально просто

— максимально понятно

Используя техники продающего текста, который очень сильно влияет на конверсию.

Текст на сайте важный элемент продаж. Но точной формулы нет, какой текст подойдет именно вам.

Нужно тестировать в любом случае. Например, на сайте мы меняли текста уже более 5-ти раз на разных посадочных страницах.

12. Цифры и факты

Давайте те данные, которые вы можете огласить. Например:

Таких примеров множество на сайтах, как компаний, так и сервисов.

Люди любят цифры и факты, и глупо не использовать это на сайте для увеличения конверсии.

Какие могут быть цифры:

— сколько лет на рынке

— сколько сотрудников

— средний чек

— сколько выполнили заказов

— средний процент удовлетворенности клиентов

И множество других моментов, на которые потенциальные клиенты и покупатели обращают внимание.

13. Фото и картинки

Чем больше и четче фото товара или продукта, который вы продаете, тем лучше это влияет на принятие решения.

Например, если вы продаете квартиру:

То нужно сделать максимальное количество фото, что бы все было детально и понятно. Это как минимум сэкономит время на объяснения, как максимум время на встречи.

Что касается товаров, то крайне важно делать качественные фото, которые отображают товар.

В последнее время многие начали использовать так же прокрутку товара на 360 градусов.

Давно это начали использовать авто производители. Например:

Так же такое можно встретить на множестве сайтов.

Важно : с помощью фото или скриншотов, можно преподнести информацию до потенциального клиента максимально детально. Эта хорошо влияет на принятие решений.

14. Видео и скринкасты

Видео на сайт – это очень хорошо. Это может быть:

— видео о работе компании

— видео с мероприятий

— видео отзывы

— видео, поясняющие как тот или иной процесс работает

— обучающее видео

Это сильный инструмент, который сильно влияет на конверсию. Об этом не стоит забывать и нужно использовать для улучшения сайта и его продающих свойств.

Это подходит абсолютно для всех видов сайтов, от продающих услуги, до продающих товары.

15. Призывы к действию

Не стоит забывать для чего посетитель пришел на сайт. Вам важно, чтобы он совершил определенные действия – сделал заявку, позвонил, оформил заказ и оплатил.

Поэтому призывы к действию должны быть обязательно на сайте. Например:

У каждого сайта своя задача, но про призыв к действию не стоит забывать. Так как нужно направлять посетителя на нужное вам действие – тогда будет результат!

Препятствие

16. Ваш сайт

Здесь имеется ввиду такие моменты как:

— скорость загрузки сайта

— его верстка (открывается ли он во всех браузерах правильно и в основных разрешениях)

— удобность расположения информации на сайте

Эти моменты влияют как на конверсию, так и на продвижение сайта в целом. Ведь .

17. Оформление заказа

Например, много полей для заполнения, или после совершения заказа что-то идет не так в работе сайта и происходит сбой.

Представьте себе реальную ситуацию

Как-то мне знакомый рассказывал ситуацию. Ему срочно нужно было купить объектив для фотоаппарата. Стоимость его не мала. Примерно пару тысяч долларов.

Он нашел интернет магазин, который ему подходил. Его попытки на нем оформления товара до длились 3 или 4 раза. После очередной не успешной попытки он пошел на Розетку и купил тот же товар на 80 долларов дороже.

Тот магазин потерял реального клиента по причине того, что у него не корректно работала форма оформления заказа.

Чтобы улучшить конверсию можно сделать заказ в один клик, например:

То есть, чем проще форма оформления товара или услуги, тем выше будет конверсия. Это просто облегчает жизнь покупателю.

18. Гарантии

Люди тратят деньги, чтобы решить свои проблемы и исполнить свои желания. Большинство не хотят рисковать, даже если они будут получать то, что они желают.

Гарантии нужны для того, чтобы они были более уверены в том, что приобретают. Это весомый момент, который очень сильно влияет на конверсию сайта.

Но если это касается услуг консалтинга, например того же продвижения сайта. То как сказал :

Если ты даешь гарантию, то четко и в видном месте о ней заявляй. Если ее нет, то лучше о ней не писать вовсе.

19. Доставка и оплата

В большинстве случаев за доставку идет дополнительная оплата. Важно чтобы на странице доставка и оплата было:

— детально описано стоимость доставки

— от чего она зависит

— какими способами вы доставляете

— как быстро вы это делаете

— варианты возврата товара (если он не подойдет)

Пользователю нужно больше информации, для того, чтобы принять решение о заказе.

По сути это так же страница, на которой идет борьба с возражениями пользователями. Как в примере на картинке выше, справа раздел часто задаваемых вопросов клиентов. Которые быстрее помогут подвести его к продаже.

20. Предоставить выбор

Всегда должен быть выбор. Люди любят, когда есть из чего можно выбрать. Все хотят купить тот товар, продукт или услугу, который максимально подходит им.

Выбор может быть как в услугах, так и товарах. Для интернет магазинов – похожие товары. Для услуг – виды предоставления услуг. Например, или .

Такое часто используют в продаже тренингов, например:

То есть наглядно показаны выгоды каждого пакета, и что включено в каждый пакет. Такое делают сплошь и рядом. Главное это использовать на своем сайте, для получения большего результата.

Наблюдение

21. Метрики

Одним из самых важных моментов улучшения конверсии – отслеживание. Как минимум нужно настроить разные виды конверсий в системах аналитики, например .

Показатель конверсии – очень важен, и как минимум нужно настроить аналитику, чтобы постоянно все отслеживать.

На скриншоте данные о продажах одного англоязычного сайта, там настроен e-commerce в Гугл Аналитикс, который учитывает каждую продажу.

Если у вас оплата онлайн, то отслеживать все предельно просто, и можно понимать не только на уровне заявок и оформления заказов. А оплат и продаж.

22. Сплит тестирования

Тестирование – это то, что помогает нам развиваться и улучшать показатели. Ведь теория это хорошо, а практика действительно показывает что работает.

Как минимум нужно делать A/B тестирование сайта. Но лучше делать мульти-тестирование, которое помогает точно определить, какой элемент на сайте из выше описанных работает лучше, а какой нет.

Так же очень в тему будет видео, в котором Григорий Бакунов из Яндекс, хорошо рассказывает об этом процессе из практики и подхода программиста.

Тестировать нужно постоянно. Ведь всегда все можно улучшить, все, что нужно для этого – пробовать.

23. Последующее взаимодействие

Если вы собираете e-mail базу ваших клиентов или потенциальных клиентов. То очень важным моментом для улучшения конверсии сайта является опрос уже существующих клиентов.

Интернет содержит огромное количество кейсов по лендингов и сайтов eCommerce, но редко когда лучшие из них бывают собраны в одном месте. Вероятно, вы уже искали что-то вроде полного руководства к действию, но вместо развернутого ответа получали лишь ряд беглых рекомендаций.

Мы решили изменить ситуацию и подготовили список из 44 советов по оптимизации продаж из практики различных зарубежных брендов, и надеемся, что этот пост станет для вас если не настольной книгой, то хотя бы подскажет верный путь в трудной ситуации.

1. Список партнеров на главной странице

Использовав имена громких брендов, сотрудничающих с компанией, туристическое агентство Coke Travel добилось невероятного увеличения показателей на 48%! Все, что они сделали — разместили логотипы партнеров, таких как Air France и Virgin, на своем сайте.

Пример от CrazyEgg.com

2. Новый формат прайс-листа

Первоначальный вариант прайса RJR Metrics

Вариант с полем для расчета стоимости

3. Прайс и CTA-кнопка как часть контента

Разместив кнопку призыва к действию (call-to-action ) рядом с продающим текстом, Nature Air отметили ошеломляющий рост показателей на 591 процентов (конверсия увеличилась с 3% до 19%). Если прайс и призыв к действию легко найти на странице, тогда они работают на вас.

Исходный вариант страницы

Победивший вариант

4. Не усложняйте

Когда Underwater убрали все лишнее с целевой страницы, конверсия поднялась на 261%.

Первоначальный вариант

Победивший вариант

5. Персонализируйте свой лендинг

Sales Benchmark Index увеличила продажи на 100%, разделив покупателей на несколько сегментов и оптимизировав контент под каждый из них.

Первоначальный вариант

Обновленный вариант

6. Радикальный редизайн лендинга

Попробуйте выйти за рамки тестирования одного элемента, разработав принципиально новую версию лендинга. SEOMoz добилась увеличения продаж на 52% и получила более $1 000 000 чистой прибыли, кардинально изменив свой сайт.

Варианты до и после

7. Ставьте на красное

Хотя исследования юзабилити показывают, что синий — самый лучший цвет для ссылок, Beamax пошел против течения и увеличил кликабельность СТА-ссылки на 54%, сделав ее красной:

8. Инициируйте общение с посетителями

Живой чат помог Wells Fargo поднять конверсию посетителей в два раза.

Используйте красный цвет для кнопок призыва к действию, чтобы создать ощущение срочности. Именно этот прием позволил CTA-сообщению «Get Started Now!» («Начните прямо сейчас!») на красном фоне привести к конверсии на 21% больше посетителей, чем на зеленом:

10. Отзывы пользователей

Figleaves поднял конверсию на 35%, добавив отзывы пользователей на свою страницу. Лендинг WikiJob пришел к улучшению показателей на 34% по той же причине.

Изначальный вариант

40. Лид-формы в стиле игры Mad Libs

Mad Libs («Безумная библиотека») — это веселая игра, где участники придумывают слова в соответствии с заданными характеристиками (например, «часть тела», «наречие», «существительное»), которые потом подставляются в пропуски готового текста.

Vast.com сделали лид-формы по этому принципу и подняли конверсию на 25-40%:

41. Выпадающее меню с результатами поиска

Добавив выпадающее меню с результатам поиска, которое появляется, как только пользователь вводит искомое слово в строку поиска по сайту, BrickHouse Security значительно повысили показатели конверсии.