666

Забелязахме огромна разлика в процентите на реализация в различните сайтове. Основният ни сайт превръща една трета от посетителите в потенциални клиенти (конверсия - 33%). Това е така, докато на повечето сайтове само 0,7% до 2% от посетителите се превръщат в потенциални клиенти. Стимулът да увеличите процента на конверсия е повече от очевиден!

В тази статия ще опишем начини за увеличаване на конверсията на уебсайта, независимо от нишата.

Какво е обменен курс?

Процентът на реализация на уебсайт е процентът посетители, които предприемат целенасочени действия, независимо дали купуват вашия продукт или се превръщат в потенциални клиенти.

За да определите своя процент на реализация, трябва да зададете цел в Google Analytics, като използвате страница за потвърждение или формуляр за контакт. Ако целта ви е да накарате посетителите на сайта да ви се обадят, можете да интегрирате услуга като Mediahawk. И също така проследявайте кликвания върху бутон, който позволява на посетителите да се обадят на посочения телефонен номер.

Какво е нормален процент на реализация?

Въз основа на данни от над 1000 акаунта в Google Анализ установихме, че типичният процент на реализация е 1-2%. Това означава, че на всеки 100 души, които посещават сайта, един или двама ще предприемат действия.

Но много сайтове нямат ясна цел и разчитат на посетителите да отидат на страницата за контакти и да попълнят формуляр за контакт.

Тези сайтове имат процент на реализация под 1%. А в някои случаи - само 0,25%. Такива сайтове се нуждаят от 400 посетители, преди един човек да се свърже с тях.

Какво е добър процент на реализация?

На нашия уебсайт процентът на реализация варира от 26% до 34% на месец, с цел генериране на потенциални клиенти:

Най-високият процент на реализация, който сме виждали в онлайн магазин достига 15%:

Това са топ показатели, не са стандартни. По-късно ще разгледаме как да осигурим повишаване на процента на реализация на вашия онлайн магазин.

Какво влияе на процента на реализация?

Постигането на високи реализации се дължи отчасти на премахването на блокерите за реализации ( неща, които пречат на хората да купуват или да стават потенциални клиенти), и отчасти с активно стимулиране на посетителите.

Блокиране на преобразуване 1: Неясно съобщение

Това е най-очевидният блокер за преобразуване и затруднява посетителите да разберат какво прави бизнесът или за какво е сайтът.

Всичко започва с липсата на ясно и информативно заглавие на всяка страница. Очевидно собствениците на сайта предполагат, че посетителите знаят предварително какво прави техният бизнес и за кого.

Блокиране на преобразуване 2: Неотговаряне на ключови въпроси

Ако посетителите на сайта не разбират какво искате да предложите, те няма да предприемат целенасочени действия. Какво се случва след това, когато предоставят своята информация за контакт. Ще се обади ли продавачът? Колко време ще трябва да чакате?

Понякога несигурността се дължи на факта, че човек не знае дали предложението, което получава, наистина е подходящо за него. Например в сайтове за електронна търговия показването на различна валута навсякъде, където посетителят я използва, може да намали реализациите. Това предполага, че магазинът няма да може да достави продукта бързо.

Сайтовете често не успяват да получат потенциални клиенти, защото тяхното местоположение или зони на обслужване са неясни.

Блокиране на преобразуване 3: Лоша използваемост

Това е най-очевидният блокер за преобразуване за сайтове, които не са оптимизирани за мобилни устройства, използват натрапчиви изскачащи прозорци или непривлекателен дизайн.

Екранната снимка по-долу доказва, че използването на висококачествен адаптивен дизайн ви позволява да получите повече реализации от мобилен трафик, отколкото от стационарен трафик!

Как да подобрите процента на реализация

Сега нека обсъдим методите, които помагат да увеличите процента си на реализация.

Предложете нещо наистина ценно

Най-бързият начин за подобряване на реализациите е да предложите нещо, което вашите посетители наистина ще оценят. Потребителите предприемат целенасочени действия, защото се интересуват и имат истинско желание да получат това, което се предлага.

Помислете за пример за уебсайт за генериране на потенциални клиенти за правни услуги:

Призив за действие - " Разберете за колко бихте могли да се класирате”, и на човека му става ясно: попълвайки този формуляр, ще разбера колко пари ми се дължат.

Този сайт превъзхожда повечето конкуренти с 15 пъти, защото всички те казват на потребителя „ Свържете се с нас”, или изобщо не съдържат призив за действие.

Проблемът с наборната повинност Свържете се с нас„е, че няма ясна полза. Какво ще получи посетителят в замяна?

Друг чудесен пример е сайт за генериране на потенциални клиенти (с процент на реализация от 6,92%), който предлага на посетителите безплатен " оценка на искове", за да помогне за намирането на прецедент и каква сума могат да очакват:

Наскоро говорих с Лари Ким от SaaS компании Wordstream. Той ми каза, че в първите дни официалният им уебсайт е предлагал безплатна пробна версия, защото това са правили всички разработчици на софтуер. Това осигури процент на реализация от 2%.

Лари реши да предложи на публиката нещо по-ценно. Той създаде инструмент, който позволи на хората да тестват своя акаунт в Google AdWords и бързо да получат информация за ефективността му. В резултат на това конверсията се увеличи до 20%! Ето един CTA, който увеличи процента на реализация на Wordstream с 10 пъти:

Сайтовете за електронна търговия могат да използват тази техника, като предлагат регистрация на нови клиенти с някакъв вид бонус. " Абонирайте се и получете 10% отстъпка от първата си поръчка" Компаниите знаят своите маржове на печалба и са щастливи да вземат 10% по-малко печалба при първата продажба, за да добавят клиенти към базата си, които иначе биха напуснали сайта.

Пишете за реализации

Открояващи се призиви за действие

Ако целта ви за реализация е завладяваща, не я крийте! Сайтът по-долу има висок двуцифрен процент на реализация. Освен това повечето от потенциалните клиенти идват от формата за абонамент, намираща се на главната страница.

Ако вашият призив за действие изглежда безопасен и ясен, можете да го поставите в горната част на началната си страница. Благодарение на това посетителите, които се интересуват и са готови да извършват целенасочени действия, ще могат да го направят, без да се лутат из сайта.

Също така ще трябва да поставите призив за действие в средата на всяка дълга страница или публикация в блог, за да привлечете тези, които не са били достатъчно заинтересовани. Моля, обърнете внимание, че Wordstream използва странични призиви за действие в своя блог, за да даде възможност на читателите да се регистрират.

Ще ви е необходим и призив за действие в края на страницата или публикацията, за да привлечете вниманието на тези, които ще бъдат достатъчно заети, за да прочетат до края.

Имайте предвид, че този онлайн магазин с двуцифрен процент на реализация използва CTA за регистрация за бюлетин в долната част на всяка страница. По този начин той добавя причина, поради която хората трябва да се регистрират.

Използвайте социално доказателство

Покажете, че други хора, които са поели риск, са били доволни от решението си. Показването на препоръки, където молите посетителите да предприемат целенасочено действие, е най-лесният начин да направите това.

Компанията за недвижими имоти поставя отзиви точно под CTA, за да увери посетителите, че други хора са имали добро изживяване. Това е важно за райони, където има високо ниво на риск.

Вижте как компания за финансови услуги използва статистика, за да направи социално доказателство. От него се вижда, че други потребители са предприели целенасочени действия и са се възползвали от предлаганата услуга, като е посочен конкретният размер на издадените кредити.

Преобразуването е едно от най-важните. Всеки търговски обект, хипермаркет или отделен продавач трябва да отчита и анализира данните за реализациите. Преобразуването може да се нарече по различен начин - CloseRate, брой контакти. Но това не променя същността; естествено, в страна, където рядко се срещат входящи клиенти, те броят броя на контактите.

Какво е преобразуване

Реализацията на магазина е съотношението на клиентите (брой разписки) към посетителите (). Конверсията е универсален индикатор за всякакъв вид продажби. Единствената разлика е в технологиите за отчитане на трафика и клиентите. Конверсията на продажбите е качествен показател за представянето на даден търговски обект или конкретен продавач. Конверсията обикновено се измерва като процент; колкото по-висок е процентът, толкова повече посетители се превръщат в купувачи. Формула за преобразуване:

Реализация = брой покупки/брой посетители*100%

Преобразуването варира значително в различните . И така, почти 100% от клиентите, които идват в магазин близо до дома им, си тръгват с покупка, защото... клиентът отива да купува целенасочено. В магазин за домакински уреди или мебели преобразуването ще бъде 20-40%. Клиентите идват в такива магазини не само за да купят стоки, но и да попитат цената на стоките. Най-ниска реализация се наблюдава при активни продажби, т.к клиентът изобщо не е в настроение да купува. Също така ниска реализация при дълги и сложни продажби: недвижими имоти, автомобили,... Една сделка за регистрация на апартамент или кола може да продължи повече от месец, при b2b сделките могат да продължат с години.

Заслужава да се спомене отделно преобразуването в рекламата във външната реклама, интернет и медиите. Много е трудно да се изчисли преобразуването от реклама и обикновено е пренебрежимо малко. Публиката бързо свиква с всеки рекламен носител и спира да му обръща внимание. Въпреки че рекламата, инсталирана в точното време и на правилното място, може да даде добри резултати. В зората на интернет коефициента на конверсия на рекламен банер можеше да достигне 50%, това беше новост и хората кликаха върху тях с удоволствие. В днешно време коефициент на конверсия от 1% за онлайн банерна реклама се счита за отличен показател. В наши дни рекламата се използва за допълнителни допирни точки на клиент. Има един, който гласи, че клиентът трябва да разбере за продукта 7 пъти, преди да направи покупка.

Как да увеличите конверсията в магазина

В магазините за търговия на дребно над входа се монтира брояч, който брои влезлите клиенти; това се прави, за да се разбере колко трафик има магазинът. Важно е да се отбележи, че трафикът е много ценен ресурс. Зависи от местоположението на обекта, разпознаваемостта на търговската верига, инвестиция в реклама и др. Компанията плаща доста пари за трафик и ако този ресурс не се използва, тя може бързо да фалира.

Какви инструменти има магазинът, за да увеличи конверсията? Нека направя резервация веднага, че ще бъдат описани точки, които просто трябва да се следват. Ако това не се случи, тогава магазинът губи печалба всеки ден. Освен това може би на всички е ясно, че има неща, които веднага ще отблъснат клиентите: твърде силна музика, небрежен външен вид на персонала, откровена мръсотия в търговски обект и т.н. Точките, описани по-долу, могат да се разглеждат като контролен списък за проверка на нивото на обслужване на магазина.

1. Продавачите винаги са в зоната на видимост на клиента и са готови да окажат помощ при първа заявка; в отделите с технически сложни стоки продавачите се приближават до купувача и предлагат помощ при избора на продукт;
2. Всички продукти имат ценови етикети и описания. За клиента трябва да е ясно какъв е продуктът и колко струва. Етикетите с цените са верни;
3. Всички продукти имат баркод и той може да се разчете правилно;
4. Магазинът разполага с прозрачна търговска част и лесна навигация. Подреждането на стоките е ясно и логично. Клиентът не трябва да търси дълго отдела, от който се нуждае;
5. Търговците притежават и винаги сключват сделката, когато общуват с клиент.
6. На касата няма повече от 5 човека на опашка;
7. Всички рафтове и витрини са пълни със стоки;

Всички описани правила са от хигиенно естество. За да бъдат спазени, е необходимо да се осигури работата на изхода. За да се реши този проблем, се създава контролен списък, в който са записани всички важни точки. И веднъж месечно/седмично/ден целият магазин се проверява спрямо този контролен списък. Колкото по-ниско, толкова по-често той проверява контролния списък.

Преобразуване на продавача

Всеки продавач има своя собствена конверсия и тя трябва да бъде отчетена. Високият оборот не означава, че продавачът има висок процент на конверсия. Може би продавачът обслужва голям брой клиенти, като по този начин увеличава . От бизнес гледна точка такъв продавач не е идеален и мениджърът трябва да работи за подобряване на представянето на служителя.

Във всеки търговски обект има индикатор за разходите за привличане на клиенти. Ако разделим сумата на разходите за периода на броя на посетителите, получаваме разходи на посетител. Като сравнявате тези данни с продажбите, можете да разберете колко ефективен е всеки конкретен продавач по отношение на рентабилността.

Продавачът е лично заинтересован да увеличи конверсията си. Много по-лесно е да общувате с по-малко клиенти, но с високо качество, отколкото да се справяте със стотици клиенти. За да увеличи конверсията, продавачът се нуждае от:

1. Знайте и прилагайте. Особено важно;
2. Разберете продукта, който се продава, познавайте го;
3. Разбират психологията на продажбите, могат да използват;
4. Майстор, както и;

В допълнение към всичко по-горе, трябва да можете да правите промени в. В търговията нещо постоянно се променя; продавачът трябва да може да се адаптира към промените.

Конверсия на уебсайт

Много често терминът преобразуване се използва по отношение на интернет сайтове. Отличителна черта на преобразуването на уебсайта е, че под продажба имаме предвид целенасочено действие. Това може да бъде поръчка в онлайн магазин, заявка за обратно обаждане или регистрация на потребител.

За да изчислите конверсията на уебсайта, е достатъчно да инсталирате брояч на посетителите. Това не е трудно да се направи и най-важното е, че може да се конфигурира така, че да брои целеви действия. Можете да ги определите сами. Най-често срещаните статистически услуги са Yandex.Metrica и Google Analytics.

Сайтът, подобно на магазин, може да бъде посещаван от посетители с различни интереси към даден продукт или услуга. Например, посетител, дошъл от заявката за търсене „купете климатик в Москва“, е по-склонен да купи, отколкото посетител, дошъл от заявката „видове климатици“. Първата заявка е търговска, а втората е информационна. Преобразуването в такива случаи се различава значително. Следователно, когато става въпрос за увеличаване на конверсията на уебсайта, трябва не само да подобрите оптимизацията на страницата. Но също така донесете по-целенасочена аудитория.

Какво трябва да бъде преобразуването?

Естествено, за да разберете колко ефективно работи даден търговски обект, е необходимо да определите стандартния процент на преобразуване. Веднага мога да кажа, че за нехранителни магазини реализация от 30% вече е много добра. За търговията на дребно с храни тази цифра може да достигне 70-80% в някои случаи. За тясно насочени магазини и с малък асортимент, конверсията е около 10-15%. Когато измервате реализацията, е важно да оцените качеството на трафика. Често се случва един магазин да е разположен така, че хората да минават през него до друг магазин или просто да влизат да се стоплят. Такъв нецелеви трафик естествено значително намалява конверсията.

Увеличаването на конверсията на магазина като това е задача, която трябва да се решава постоянно. Успехът в управлението на операциите на магазина зависи от изпълнението на тези задачи.

Сергей Арсентиев

5 прости правила за това как да увеличите конверсията на уебсайта

Може би най-често срещаната задача за собственика на интернет проект, когато активно го популяризира на пазара, е увеличаване на конверсията на уебсайта. Ако сте запознати със ситуацията, когато изглежда, че има уебсайт и изглежда, че рекламата работи и SEO работи, но почти няма поръчки, тогава трябва сериозно да помислите как да увеличите конверсията.

Първо, малко теория.

"Конверсия"- това е толкова модерна дума, която дойде от маркетинга и обозначава целевото действие на посетителя на сайта, или по-точно съотношението на всички такива изпълнени действия към общия брой посетители.

Например, ако 100 души са посетили сайта и 10 от тях са направили поръчка, тогава процентът на реализация е 10% .

По този начин, ако даден сайт има висок процент на реализация, това означава, че посетителите правят това, което трябва (например добавят артикул в количката си и правят поръчка или се абонират за актуализации). Колкото повече такива действия (колкото по-висок е процентът на реализация), толкова по-изгодно е за собственика на сайта.

Очевидно средният процент на реализация зависи от нишата, региона, целевата аудитория, конкурентните предимства, рекламата и много други фактори.

Но като цяло можете да се съсредоточите върху средна реализация от 1-2%като най-типично ниво за повечето интернет проекти. Тоест, средно трябва да имате поне 1-2 поръчки или други целеви действия от всеки 100 уникални посещения на сайта.

Тоест потенциалните клиенти посещават сайта, но не поръчват нищо. Логично е да се предположи, че причините за ниската конверсия в случая се крият в самия сайт.

Затова предлагам на вашето внимание селекция от 5-те най-често срещани грешки, които водят до бърза загуба на интерес към сайта и намаляване на броя на реализациите.

Най-често срещаната грешка, както за начинаещи предприемачи, така и за големи компании.

Въпреки че изглежда, че може да е по-лесно, отколкото да напишете цена, поне приблизителна. Но не.

Защо не пишат цени? Има много причини:

1. Основният проблем е, че цените трябва да се актуализират. Съгласно много местни закони не е позволено цените да се изписват в конвенционални единици, а обменният курс и входящите цени от доставчиците понякога се променят всеки ден, така че продължете и актуализирайте всичко!
2. Много собственици на уебсайтове наивно вярват, че цените са напълно заменени с телефонен номер, така че който трябва да се обади. Въпреки това, такъв педантичен клиент е рядкост, по-често картината е точно обратната: той се втурна, не намери цени и избяга. Мога да предложа следната аналогия: представете си, че имате два обикновени хипермаркета за хранителни стоки близо до къщата си. В единия изобщо няма ценови етикети - на тяхно място мързеливото ръководство написа, казват те, свържете се с търговец, те ще ви кажат цената за този продукт. В друг до всеки продукт има ясна и разбираема цена. В кой магазин ще отидете? Отговорът е очевиден.
3. За някои видове специализирани стоки или услуги е доста трудно да се излезе с разумна ценова листа. Трудно обаче не означава невъзможно. Никога не съм срещал такъв тип дейност, която да не може да бъде оценена.
4. Сложни вътрешни корпоративни спорове: случва се една компания да не може да напише цените според някакво остаряло негласно корпоративно правило. Обикновено големите компании са виновни за това.
5. Дистрибуторите могат да регулират цените и понякога е по-изгодно да не пишат цени, така че по-късно да бъде по-забавно да изхвърляте редки потенциални клиенти.
6. Освен това понякога те не пишат цената, ако знаят, че тя е постоянно по-висока от тази на конкурентите. Тогава клиентът може да поеме риск и да се обади, където хитрите мениджъри веднага започват да го „бутат“.
7. Някои се страхуват от някакви проверки и има много други подобни причини.

Въпреки че, разбира се, това не са истински причини, а извинения.

Бизнесът в Интернет е много конкурентен, в тази борба не печелят толкова най-богатите, а най-педантичните, мързеливи и внимателни към своите посетители - в края на краищата да отидеш при конкурент в Интернет е елементарно: не трябва да „пътувате“ през града до друг магазин, както в обикновения живот, просто щракнете върху съседната връзка.

Средно един потенциален клиент в Интернет харчи не повече от 3-5 секундиза да вземе решение „да остане на този сайт или да продължи напред“.

И това е логично: защо да губите ценно време да ровите из целия сайт, за да разберете какво има, ако пазарът е пълен с други разумни горещи предложения, които само чакат да бъдат забелязани!

Освен това, ако сте специализирани в търговията на дребно, тогава е важно да публикувате цените директно на страниците, а не да прикачвате ценова листа в xls и още повече в някакъв архив, например zip.

Гледайте видеото, това е реален сайт, който планира да пусне контекстна реклама - и отново има същия проблем като 70% от всички сайтове - липса на цена. Плюс още няколко задръствания.

Не прави това!

Лошо съдържание

Важно е да разберете, че баналното пренаписване е просто памучна вата, която присъства в повечето средни проекти и от която нормалните клиенти се разболяват.

Ако имате дори и най-малката възможност да напишете интересни текстове на вашия уебсайт, да добавите образователно видео и да предоставите всичко с обяснителни снимки и илюстрации, ще получите огромно уважение от клиенти и търсачки.

Освен интелигентен специалист никое момиче от борсата няма да пише нормални продажни и убедителни текстове.

Неведнъж съм бил убеден, че когато собственикът на сайт, който разбира добре темата си, сам поеме писалката, тогава винаги се получават наистина интелигентни статии.

И висококачествената информация върши чудеса по отношение на преобразуването - всъщност нейните клиенти Прочети, разбират, че тук работят професионалисти, работят открито и надеждно. В същото време нивото на лоялност и доверие нараства значително и дори може да надмине ценовия фактор.

Затова се стремете да гарантирате, че вашият уебсайт има много наистина полезна информация.

Лошо представяне на информацията

Можете да имате най-добрата статия и рекламна реклама в света, но ако тя не може да бъде прочетена правилно от потенциални клиенти, тя ще напусне пазара незабелязано.

Ето защо за всеки модерен уебсайт е толкова важно добре структурирано представяне на информация с помощта на икони, стилове, параграфи, списъци, подзаглавия, снимки, видеоклипове и други елементи, които правят текста по-лесен за разбиране.

Сайтът не е книга „Война и мир“; огромното мнозинство от интернет потребителите не четат интернет „от кора до кора“, а бързо преминават през страниците, изтръгвайки най-интересните параграфи, интригуващи заглавия и ярки снимки.

Следователно, ако сайтът не използва правилните стилове на дизайн и не представя „вкусна“ информация, не можете да очаквате много реализации от него.

Просто казано, статията може да бъде публикувана така:

Важно е да се отбележи, че е с високо качество Когато пълните уебсайт с информация, често собственикът е този, който спестява пари.

Тоест, когато се създава уеб проект, неговият дизайн обикновено се изготвя от опитен уеб дизайнер, но неговата работа е само да направи красива корица, а след създаването истинските вътрешни страници на сайта са празни.

И често вътрешното съдържание, например добавяне на статии или продукти, се прави вътрешно или се предоставя на студенти.

В резултат на това дори добър дизайн от уеб разработчик и отличен уникален текст, написан от професионален журналист, могат след добавяне към сайта да се превърнат в нечетлива „каша“, на практика изтривайки всички предишни усилия и финансови инвестиции.

Стремете се да представяте информацията по най-изчерпателния, убедителен и структуриран начин на всички страници на вашия уебсайт - това е основата за високо ниво на реализация.

Няма мобилна модерна версия на сайта

Този фактор от 2017 г. и по-стари вероятно вече не е от значение, тъй като може би всички сайтове имат мобилна версия, но все пак ще го оставя, просто ще го нарека „няма модерна версия на сайта“. В крайна сметка, един модерен уебсайт е не само специфично устройство за мобилни телефони, но и т.н.

Но ако вземем мобилни устройства, тогава според статистиката, дори към момента на писане, около 50% (по време на писане) от всички потребители постоянно използват мобилни устройства: смартфони, iPad, нетбуци управляват.

А уебсайт без мобилна версия изглежда тромав на такива устройства, неудобен е за използване, понякога се появяват неточности или дори грешки в оформлението, така че много потенциални клиенти просто затварят страницата, която не разбират, и отиват при конкуренти.

Темата е твърде тясна

Важно е да запомните, че не всички теми се продават добре в интернет - в крайна сметка тази медийна среда има своите специфики: готино е да купувате всякакви джаджи, оборудване, книги, резервни части (накратко всичко, което е като възможно най-стандартизирани) и е по-трудно да купувате и продавате това, което те предпочитат да „пипнат“, преди да купят: дрехи, мебели, завеси и др.

В допълнение, вашата тема може по принцип да е доста нова за местния пазар, например, производство на изключителни лодки по поръчка в Беларус. Не забравяйте за колосаните яки на Илф и Петров!

Ако имате такава тясна или нестандартна ниша, тогава е важно да разберете, че създавайки и популяризирайки уебсайт или магазин, вие прилагате уникален експеримент, което, независимо от внимателността на всички етапи на работа, все още може да завърши с нищо поради баналната липса на ефективно търсене на вашите предложения.

Между другото, за да определите търсенето в интернет на вашата тема, понякога дори не е необходимо да създавате уебсайт, след което да го попълвате и оптимизирате със SEO (това са най-големите разходни позиции).

Често е достатъчно да направите проста страница на някакъв ресурс на трета страна, например в специализиран форум, блог, безплатни табла за съобщения, плюс можете да използвате някакъв безплатен инструмент за създаване на уебсайтове и, разбира се, целева страница (една страница уебсайт за продажба) е перфектен, особено след като може да се направи или безплатно (има много такива услуги), или срещу разумна такса.

След това бързо и вижте резултата: ако има поне някои продажби или поне заинтересовани обаждания и други реализации, тогава има смисъл да помислите за развитие на бизнеса си с помощта на пълноценен уебсайт.

Казано по-просто, по тесни или нови за пазара теми можете провеждане на разузнаване в сила, преди да инвестирате шест месеца от живота си и много пари в красив, но не печеливш проект.

И ако сайтът вече е създаден, тогава за да увеличите конверсията, опитайте се да разширите обхвата си, като въведете стоки и услуги, които се търсят от пазара и по един или друг начин са свързани с основната тема на сайта.

Съзнателно неконкурентни цени

Много предприемачи правят тази често срещана грешка: например имат стационарен търговски обект, който им дава стабилен доход на месец, а при не най-ниските цениза представените там стоки (т.е. по нормални средни пазарни цени).

След това, след като са спестили малко пари, те отварят бизнес в Интернет, например уебсайт или магазин, и очакват, че ще им донесе същия доход като офлайн магазин.

Много често тази ситуация възниква, защото обикновен офлайн търговски обект не е толкова критичен към средното ниво на цените и е по-лесно да поддържате произволни цени там и да не се занимавате с постоянен мониторинг на цените на конкурентите.

Ако клиент НЕ ползва интернет и иска да закупи например определен модел чайник, ще обиколи ли всички магазини в града?

Едва ли. По-скоро ще мине през няколко близки търговски центъра или пазари, включително вашия пункт, или най-много да отиде до някой друг технически хипермаркет.

Няма да е навсякъде, само този чайник. Някъде ще е по-скъпо от вашето, някъде може да е по-евтино, но ще има „затворен” продавач или съмнителна гаранция, или нещо друго, така че клиентът купува точно този чайник от вас, защото сте го убедили лично комуникация, но никой няма да отиде в другия край на града, за да спести няколко рубли (дори ако клиентът знае, че там е малко по-евтино), времето и бензинът са по-скъпи.

Сега си представете същото нещо, но в Интернет? Няколко кликвания - и 90% от офертите от целия огромен пазар изпадат, удобно сортирани по цена, като се започне с най-евтиното.

И войната започва за всяка рубла.

Самият аз съм наблюдавал как в обикновен онлайн магазин реализациите падат до нула, ако леко увеличите цената на дребно и вече не сте лидер по ниска цена, а втори или трети.

И такова спокойствие обикновено трае, докато цената отново стане най-ниската или докато първият не продаде цялата стока, а куп купувачи започнат да звънят на всички останали в списъка.

Но възможно ли е да има добри продажби на високи цени?

Да възможно е. Но често изисква такива „адски“ усилия от собствениците на сайтове, че мнозина просто никога не дърпат тази каишка, например поради липса на време, финанси или знания.

Цената е най-силният конкурентен фактор, един вид „царица“ и за да я надминете, трябва да включите едновременно много, много други по-малки „парчета“.

Е, например, ще се опитам да изброя какво ми дойде на ум:

Ако подозирате, че нямате продажби от сайта именно заради високите цени, опитайте се да анализирате трезво проекта си и да сравните поне с това, което изброих по-горе - какво ще кажете за всички останали? неценовиИзползвали ли сте конкурентни фактори?

Важно е да запомните, че никой не е отменил липсата на ефективно търсене в даден момент. Тоест, ако вчера сте купили 20 продукта на ден, а днес средната реализация е само 2 продукта на ден, е напълно възможно това да не се дължи на реклама, SEO или уебсайт, а просто банално липса на парисред потенциалните клиенти, намалявайки нивото на търсене на този конкретен вид продукт.

Как да проверя да няма преобразувания именно заради високите цени?

Да, просто намаля цената (чисто за експеримент, разбира се), така че да стане с 20-30-50% по-ниска от най-ниската на пазара. Имате обаждания? Е, направихте грешка в SEO

Улавяне и задържане на клиент

Това е най-важното правило - освен ако нямате супер конкурентни цени. Тоест, вие всъщност работите „като всички останали“, така че какво е по-лесно и по-правилно да закачите клиент?

Разбира се, можете да правите всичко, което изброих по-горе: прекрасен дизайн, бонус системи, поща, 3D снимки на продукти и т.н., но според статистиката, въпреки активната работа на сайта, обикновено само 1 на 50 посетителисе свързва с компанията или прави поръчка.

Тоест средният процент на реализация обикновено не надвишава 1-2%

Потребителят просто се запознава с ресурса и след това просто напуска сайта и често не се връща. Понякога решава да помисли отново, понякога просто не разбира нещо в сайта и потребителят го затваря и продължава да търси.

Въпреки това, за да задържите посетителя и да го превърнете в доволен клиент, е напълно възможно простите обяснения от мениджъра в точното време да са достатъчни.

Поради това повечето сайтове губят до 90% от парите, изразходвани за реклама, и ако рекламата не е настроена правилно, тогава това е просто черна дупка за изсмукване на бюджети.

Във времена на криза, както и във всеки друг момент, е необходимо да се максимизира ROI – възвращаемостта на инвестициите. Основната задача е да попречи на потенциален клиент просто да си тръгне, без дори да получи контакта си.

Тоест, човек дойде на вашия сайт, трябва поне да се опитате да получите от него, ако не поръчка, тогава поне неговият контакт

Наистина, в повечето случаи на потребителя липсва малък тласък, за да вземе решение да направи поръчка или търпението да потърси възможност да зададе въпрос.

За да може уебсайтът ви да работи възможно най-ефективно в силно конкурентна среда (ако нямате конкуренция във вашата ниша, тогава не е нужно да се притеснявате много за реализациите: smile:), трябва да използвате активни форми на привличане на клиенти, като например:

• джаджи за събиране на контакти за подарък, особено при излизане от сайта, ако клиентът не е направил поръчка. Тоест, човекът вече е бил на път да напусне вашия сайт и тогава о, така: ето купон за 25% отстъпка. Важи само за 2 дни, запазете и се свържете с нас! И сега човекът вече си мисли: може би наистина трябва да купи този сешоар?
• бутони за обратна връзка, онлайн чат с мениджър или бутон за поръчка на обратно обаждане, ако основният ви поток от поръчки е по телефона. Те са нужни, за да не се втурне като ранено животно във формата за „задаване на бърз въпрос“ в сайта, а да види, че има такава възможност, да зададе въпрос и да получи отговор. Дори и да не направи поръчка веднага, бъдете сигурни, че той ще има положително мнение за вашия сайт и вашата компания.
• можете да инсталирате универсална джаджа, в която всички комуникационни канали ще бъдат достъпни наведнъж, за да помогнете на клиента. Потребителят сам избира опцията, която е удобна за него: обратно обаждане, онлайн чат, всички ваши месинджъри, вашия телефонен номер и адрес с връзка към картата. Подобно на предишната точка: бързите контакти под ръка винаги са плюс за реализациите.

Използвайте такива джаджи разумно, за да не дразните посетителите, но в същото време, без да губите ефективност.

Основните правила за залавяне на клиент обикновено са:

1. работете по схемата печеливша: преди да получите нещо от клиента, трябва да дадете нещо на клиента. Подгответе предварително подарък, който ще бъде изпратен на клиента на посочения от него контакт - талон за отстъпка, безплатна доставка, безплатен дизайнерски проект и др.
2. покажете ги след известно време на сайта (30 секунди), за да има време клиента да се запознае с продукта и да разбере какво точно предлагате. По-ефективно е да проследявате средното време, прекарано на сайта от или;
3. показване на джаджата при напускане на сайта, ако клиентът не е изпълнил очакваното действие;
4. вашите комуникационни контакти трябва да са достъпни за клиента в секундата, в която той реши да направи поръчка или да зададе въпрос, в противен случай този импулс ще отмине и клиентът ще си тръгне - поставете плаващ малък бутон за обратна връзка, например, в долния десен ъгъл на екрана.
5. използвайте активни покани за диалог - изскачащи съобщения над бутона за обратна връзка. Не трябва да вмъквате шаблонни фрази „С какво мога да помогна?“, трябва да изхождате от спецификата на предлагания продукт: „Търсите дървени врати? Казвам се Максим и правя врати от 10 години. .Нека ви помогна с избора ви?“
   Измислете подобна фраза специално за вашата услуга. Освен това е желателно в секцията на вашия уебсайт с врати да има една фраза, а с прозорци - друга.

Как да организираме всичко това в сайта?

Виждам два начина:

На собствения си

Подходящо, ако вашият уебсайт е създаден без да използвате създатели на уебсайтове или целеви страници (какво е това в моя

Днес е статия за увеличаване на конверсията на уебсайта, а именно за 23 начина за увеличаване на конверсията. В крайна сметка, колкото по-висока е конверсията, толкова повече продажби и печалби от сайта.

В блога вече имаше статии и видеоклипове за конверсията на уебсайта и нейното увеличаване, поне си струва да им обърнете внимание:

В тази статия този въпрос ще бъде разгледан по-подробно. Ще разгледаме следните точки:

Сега да се заемем с работата. За всеки момент, който е изобразен на диаграмата по-горе.

1. Покажете, че сте сертифицирани

Както се оказа, акредитацията има значение. Ако това е сайт, който продава услуги, тогава вероятно има организации, които могат да потвърдят квалификациите.

Дори и да няма такова нещо, тогава логото на Paypal (webmoney или liqpay за UA и RuNet) или на други реномирани ресурси ще бъде само плюс.

Основната задача е да покажете, че не сте сива мишка и няма какво да криете от потенциалния си клиент или купувач.

2. Информация за контакт

Информацията за контакт влияе върху преобразуването на уебсайта. Следователно трябва да предоставите поне имейл адрес. И, като максимум, предоставя повече начини за връзка с вас или вашата компания.

Може да е:

- телефони

— адрес на офис и как да стигнете до него

Колкото повече информация за контакт има, толкова по-голямо влияние има върху преобразуването. Следователно не трябва да ограничавате уебсайта си само до формуляра за кандидатстване или количката за пазаруване. Тъй като има различни типове хора и ако не вземете предвид горното, те ще отминат.

Ако работите извън офиса и не искате да създавате повече контакти, тогава поне можете да представите това правилно, например:

Познавам много специалисти, които, за да управляват по-добре времето си, водят цялата кореспонденция само по пощата.

Но ако е възможно да добавите повече опции за контакт, по-добре е да го направите.

3. Сигурност на плащанията

Това се отнася в повечето случаи за западния сегмент. Тъй като това е мястото, където повечето хора плащат с PayPal или с кредитни карти.

Затова трябва поне да споменете, че можете да плащате на вашия сайт без проблеми. Ето примери как това може да се потвърди:

Посетителят трябва да разбере, че всичко ще бъде наред по отношение на плащането. Следователно тази точка е изключително важна, ако имате услуга и плащате онлайн.

4. Малки детайли

Малки подробности като:

- правописни грешки

Посетителят и потенциалният клиент заслужава повече! Ето защо трябва да вземете предвид всички малки подробности.

Може би всичко няма да бъде направено веднага, но поне не забравяйте за това и постоянно обръщайте внимание на този момент.

Например:

Преди няколко дни кандидатствах за семинар в i-marketing. След като се регистрирах за семинара, получих съобщение, че ще се свържа с мен в „близко бъдеще“)

Ясно е, че се свързват с вас много бързо, но такъв малък и незначителен детайл може да повлияе на преобразуването на сайта.

Всеки сайт има много такива моменти. На което трябва да обърнете внимание и да коригирате своевременно.

5. Потребителско споразумение или правила за използване на сайта

В англоезичния сегмент има потребителско споразумение на почти всеки втори уебсайт. Потребителското споразумение обикновено казва:

— условия за ползване на сайта

— условия за ползване на услугите

И други точки...

Не е нужно този раздел или страница да звучи скучно, но е важно да покажете, че уважавате тях и техните данни.

Ето пример как това се използва на практика:

Има много примери, както в англоговорящия сегмент, така и в RuNet.

В повечето случаи този момент конкретно показва правилата за използване на сайта и е обвързан с правни въпроси. Но както показва практиката, това се отразява на преобразуването на уебсайта.

Експертиза

6. Разкажете своята история

Историите работят страхотно и това е факт! Ето защо е важно както компаниите, така и отделните лица да разкажат своята история, например:

- откъдето започна всичко

- защо точно направи това, което правиш?

- какви бяха и са успехите

Горното е подходящо за блогъри и специалисти. Ето един ярък пример за такава история.

Това е страницата на популярен западен блогър, който се занимава с афилиейт програми, трафик и като цяло е умен маркетолог.

Това може да стане в секция: За нас, За мен

Ако вземем интернет, тогава добър пример за това как Netpeak е внедрил това е на тяхната страница за историята на компанията.

Факт: Хората обичат историите и обичат да наблюдават живота на другите хора. Би било глупаво да не използвате това, за да увеличите реализациите на уебсайта си.

PS: Ако вземем нашия пример, в личния ми блог имаше статия за това как моят отбор стигна до държавното първенство по баскетбол. Статията включва изрезки от вестници, например:

Тази статия даде 150+ нови абонати на блог, повишена лоялност и информираност.

7. Покажете лицето си

Тази точка се отнася както за частни специалисти, така и за фирми. В крайна сметка една компания са преди всичко хора, зад които стоят всички дела и процеси.

За потенциалните клиенти е важно да видят с кого могат да работят или от кого купуват продукт.
Ето пример за това как това може да се постави в блог или личен уебсайт:

А също и пример за това как да покажете лицето на служителите на компанията:

Просто дадох примери за компании, свързани по един или друг начин с. Ако погледнете други теми, можете също да видите това.

Ако се занимавате със законен бизнес, тогава показването на лицето ви може да увеличи конверсията.

Можете да споделяте информация по всякакъв начин. Например на нашия уебсайт има статии стъпка по стъпка като тази за 23 начина за увеличаване на конверсията на уебсайта.

Най-ефективният начин за това е блогването.

Най-простият вариант е да направите раздел със статии и периодично да предоставяте полезни материали за вашата целева аудитория.

9. Дайте нещо безплатно

Има много възможности за даване на нещо безплатно, например:

— Безплатен пробен период (ако това е услуга)

— демо версия на продукта

— безплатен одит или консултация (ако услуги)

Всеки обича безплатно. Основната задача на този момент в сайта е да събуди апетита ви. Затова не забравяйте да раздавате всичко безплатно.

Това е като примера с наркодилър. Те ви позволяват да опитате продукта. Ако той е добър, тогава хората се пристрастяват към него.

Същото важи и за вашите продукти или услуги. Ако услугата е наистина качествена и решава проблемите на потенциален клиент. Тогава след безплатния период те ще го използват.

Ето защо е важно да се погрижите за секцията или страницата с рецензии и препоръки в сайта.

Това е важно както за компаниите, предоставящи услуги, така и за различни видове онлайн услуги. Колкото повече прегледи и препоръки, толкова по-добре се отразява на конверсията.

разбиране

11. Качествено описание

Всичко тук е изключително просто. Всичко трябва да бъде описано на уебсайта:

- възможно най-просто

- възможно най-ясно

Използване на техники за продажбен текст, които значително влияят на конверсията.

Текстът в уебсайта е важен елемент от продажбите. Но няма точна формула кой текст е подходящ за вас.

Все пак трябва да се тества. Например, на сайта вече сме променили текста повече от 5 пъти на различни целеви страници.

12. Цифри и факти

Дайте ни данните, които можете да разкриете. Например:

Такива примери има много в сайтовете както на фирми, така и на услуги.

Хората обичат числата и фактите и би било глупаво да не използвате това на уебсайта си, за да увеличите реализациите.

Какви числа може да има:

- колко години на пазара

— колко служители

- среден чек

- колко поръчки са изпълнени

- среден процент на удовлетвореност на клиента

И много други точки, на които потенциалните клиенти и купувачи обръщат внимание.

13. Снимки и картинки

Колкото по-голяма и ясна е снимката на артикула или продукта, който продавате, толкова по-добре тя влияе върху вземането на решения.

Например, ако продавате апартамент:

След това трябва да направите възможно най-много снимки, така че всичко да е подробно и ясно. Така поне ще спестите време за обяснения и най-много време за срещи.

Що се отнася до продуктите, изключително важно е да правите висококачествени снимки, които представят продукта.

Напоследък много хора започнаха да използват 360-градусово превъртане на продуктите.

Производителите на автомобили започнаха да използват това много отдавна. Например:

Можете също да намерите това в много сайтове.

важно: използвайки снимки или екранни снимки, можете да представите информация на потенциален клиент възможно най-подробно. Това се отразява добре на вземането на решения.

14. Видеоклипове и скрийнкастове

Видеото в сайта е много добро. Може да е:

— видео за работата на компанията

— видеоклипове от събития

— видео прегледи

— видеоклипове, обясняващи как работи даден процес

— обучително видео

Това е мощен инструмент, който значително влияе върху реализациите. Това не бива да се забравя и трябва да се използва за подобряване на сайта и неговите търговски свойства.

Това е подходящо за абсолютно всички видове сайтове, от тези за продажба на услуги до тези за продажба на стоки.

15. Призиви за действие

Не забравяйте защо посетителят е дошъл на сайта. За вас е важно той да извърши определени действия - да направи заявка, да се обади, да направи поръчка и да плати.

Следователно призивите за действие трябва да присъстват на сайта. Например:

Всеки сайт има своя собствена задача, но не трябва да забравяте за призива за действие. Тъй като трябва да насочите посетителя към действието, от което се нуждаете, тогава ще има резултат!

Позволявам

16. Вашият уебсайт

Това се отнася до точки като:

— скорост на зареждане на сайта

— неговото оформление (отваря ли се във всички браузъри правилно и в основни резолюции)

— удобно разположение на информацията на сайта

Тези точки засягат както преобразуването, така и промоцията на уебсайта като цяло. След всичко .

17. Подаване на поръчка

Например, има много полета за попълване или след направена поръчка нещо се обърка със сайта и се получава срив.

Представете си реална ситуация

Веднъж един познат ми разказа за една ситуация. Трябваше спешно да си купи обектив за фотоапарат. Цената му не е малка. Около няколко хиляди долара.

Той намери онлайн магазин, който го устройваше. Опитите му да регистрира стоката върху него продължили 3-4 пъти. След нов неуспешен опит той отива в Rozetka и купува същия продукт за $80 повече.

Този магазин загуби истински клиент, защото формулярът му за поръчка не работи правилно.

За да подобрите конверсията, можете да направите поръчка с едно кликване, например:

Тоест, колкото по-опростена е формата на регистрация на продукт или услуга, толкова по-висока ще бъде конверсията. Това просто улеснява живота на купувача.

18. Гаранции

Хората харчат пари, за да решат проблемите си и да изпълнят желанията си. Повечето не искат да поемат риска, дори и да получат това, което искат.

Необходими са гаранции, за да са по-уверени в това, което купуват. Това е важен момент, който силно влияе върху конверсията на сайта.

Но ако това се отнася до консултантски услуги, например промоция на уебсайт. Точно както той каза:

Ако давате гаранция, посочете я ясно и на видно място. Ако не съществува, тогава е по-добре изобщо да не пишете за него.

19. Доставка и плащане

В повечето случаи има допълнителна такса за доставка. Важно е на страницата за доставка и плащане да има:

— разходите за доставка са описани подробно

- от какво зависи?

- какви методи доставяте?

- колко бързо го правиш

— възможности за връщане на продукта (ако не Ви устройва)

Потребителят се нуждае от повече информация, за да вземе решение относно поръчката.

По същество това е и страница, на която потребителите се борят срещу възражения. Както в примера на снимката по-горе, вдясно има раздел за често задавани въпроси от клиенти. Което ще помогне за по-бързата му продажба.

20. Осигурете избор

Винаги трябва да има избор. Хората обичат, когато има толкова много за избор. Всеки иска да закупи продукта, продукта или услугата, която му подхожда най-добре.

Изборът може да бъде както в услуги, така и в стоки. За онлайн магазини - подобни продукти. За услуги – видове предоставяне на услуги. Например, или.

Това често се използва при продажба на обучения, например:

Тоест предимствата на всеки пакет и какво е включено във всеки пакет са ясно показани. Те правят това през цялото време. Основното нещо е да го използвате на уебсайта си, за да получите по-добри резултати.

Наблюдение

21. Метрика

Един от най-важните аспекти за подобряване на реализациите е проследяването. Най-малко трябва да настроите различни видове преобразувания в системите за анализ, например.

Процентът на реализация е много важен и най-малкото трябва да настроите анализи, за да следите постоянно всичко.

Екранната снимка показва данни за продажби за един уебсайт на английски език, където електронната търговия е конфигурирана в Google Analytics, който взема предвид всяка продажба.

Ако плащате онлайн, проследяването на всичко е изключително просто и може да се разбере не само на ниво приложения и правене на поръчки. И плащания и продажби.

22. Сплит тестване

Тестването е това, което ни помага да развиваме и подобряваме представянето си. В крайна сметка теорията е добра, но практиката наистина показва какво работи.

Като минимум трябва да направите A/B тестване на сайта. Но е по-добре да направите многократно тестване, което помага да се определи точно кой елемент на сайта от описаните по-горе работи по-добре и кой не.

Също така много подходящо за темата ще бъде видео, в което Григорий Бакунов от Yandex говори добре за този процес от практиката и подхода на програмист.

Трябва постоянно да тествате. В края на краищата всичко винаги може да се подобри; всичко, което трябва да направите, е да опитате.

23. Последващи действия

Ако събирате база данни за електронна поща на вашите клиенти или потенциални клиенти. Много важен момент за подобряване на конверсията на уебсайта е анкетирането на съществуващи клиенти.

Интернет съдържа огромен брой случаи на целеви страници и сайтове за електронна търговия, но рядко се случва най-добрите от тях да бъдат събрани на едно място. Вероятно вече сте търсили нещо като пълно ръководство за действие, но вместо подробен отговор сте получили само поредица от бегли препоръки.

Решихме да променим ситуацията и подготвихме списък от 44 съвета за оптимизиране на продажбите от практиката на различни чуждестранни марки и се надяваме, че тази публикация ще се превърне ако не в справочник за вас, то поне ще ви предложи правилния път в трудна ситуация.

1. Списък с партньори на главната страница

Използвайки имената на високопоставени марки, които си сътрудничат с компанията, туристическата агенция Coke Travel постигна невероятни 48% увеличение на ефективността! Всичко, което направиха, беше да поставят логата на партньори като Air France и Virgin на уебсайта си.

Пример от CrazyEgg.com

2. Нов формат на ценова листа

Първоначална версия на ценовата листа на RJR Metrics

Възможност с поле за калкулация на разходите

3. Цена и CTA бутон като част от съдържанието

Чрез поставяне на бутон за призив за действие ( призив за действие) до екземпляра за продажби, Nature Air отбеляза удивително увеличение от 591 процента (процентът на реализация се увеличи от 3% на 19%). Ако цената и призивът за действие са лесни за намиране на страницата, тогава те работят за вас.

Оригинална версия на страницата

Печеливш вариант

4. Бъдете прости

Когато Underwater премахна целия пух от целевата си страница, процентите на реализация се увеличиха с 261%.

Първоначална версия

Печеливш вариант

5. Персонализирайте вашата целева страница

Sales Benchmark Index увеличи продажбите със 100%, като раздели купувачите на няколко сегмента и оптимизира съдържанието за всеки от тях.

Първоначална версия

Актуализирана версия

6. Радикален редизайн на целевата страница

Опитайте се да надхвърлите тестването на един елемент, като разработите изцяло нова версия на целевата страница. SEOMoz постигна 52% увеличение на продажбите и генерира над $1 000 000 чиста печалба чрез радикална промяна на уебсайта си.

Опции преди и след

7. Заложете на червено

Въпреки че изследванията за използваемост показват, че синьото е най-добрият цвят за връзки, Beamax излезе срещу зърното и увеличи честотата на кликване на CTA връзка с 54%, като я направи червена:

8. Инициирайте комуникация с посетителите

Чатът на живо помогна на Wells Fargo да удвои процента на реализация на посетителите.

Използвайте червено за бутони с призиви за действие, за да създадете усещане за неотложност. Именно тази техника позволи CTA съобщението „Започнете сега!“ („Започнете сега!“) на червен фон ще конвертира 21% повече посетители, отколкото на зелен фон:

10. Потребителски отзиви

Figleaves увеличи реализациите с 35%, като добави потребителски отзиви към страницата си. Целевата страница на WikiJob отбеляза 34% подобрение в ефективността по същата причина.

Първоначална версия

40. Водещи форми в стила на играта Mad Libs

Mad Libs е забавна игра, в която участниците измислят думи според зададени характеристики (например „част от тялото“, „наречие“, „съществително“), които след това се заместват в празните места на готовия текст.

Vast.com направи водещи формуляри на базата на този принцип и увеличи конверсията с 25-40%:

41. Падащо меню с резултати от търсенето

Чрез добавяне на падащо меню с резултати от търсенето, което се появява веднага щом потребител въведе дума за търсене в лентата за търсене на сайта, BrickHouse Security значително увеличи своите проценти на реализация.

42. Доставка на следващия ден

2BigFeet въведе безплатна доставка на следващия ден за поръчки над $100 и отбеляза 50% увеличение на процентите на реализация.

Пример от Zappos.com

43. Брой фактори на доверие

След тестване на версия на целевата страница, насочена към повишаване на доверието на клиентите, American Express забеляза увеличение на броя на обажданията с почти 50%.

Оригинална версия

Нова опция

44. Реални снимки, не стокови снимки